こんにちは、ライターの佐々木です。
言葉を駆使して、商品やサービスを買ってもらう時、どのように声をかけていますか？さらに言えば、ホームページでどう見てもらえるように言葉を選んでいますか？
ただ商品の性能やメリットを伝えているだけでは、消費者に耳を傾けてもらうことは難しいです。
BtoB企業が相手なら多少の知識がある人が対象になるので、それでも売れてしまうかもしれませんが、長くは続かないでしょう。
この記事ではBtoBだけでなく、BtoCで事業を行う場合にもやってしまいがちな企業の大きな間違いを紹介します。
消費者の生存にどう役立つのかを伝えていない
まず1つ目は「消費者の生存にどう役立つのかを伝えていない」ことです。
消費者はどんな場合においても
- 消費者の生存、成長
- 他社からの承認
- 恋人探し
- 願望の達成
- 人体的・社会的に自分を守ってくれる仲間との信頼形成
に役立つかで判断しています。
人間の脳みそは毎日無数の必要のない情報を捨てています。例えば、信号待ちをしていたとしても、前後にいた人の容姿なんて覚えていません。覚えているのはどこに向かっていたかくらいです。
すなわち、人間の潜在意識では常に情報を分類して、整理しているということです。
脳は情報を処理するときにカロリーを消費します。でも、必要のない情報でカロリーを消費するのは避けようとします。これは無駄にカロリーを消費してしまうと万が一命に関わることが起こった際に生存できる確率が下がってしまうからです。
つまり、「生きるために必要のない情報は勝手に脳が捨てる」ということです。
そのため、購入する人の生存にどう役に立つのかを伝える必要があるのです。性能やスペックの説明までしかしていない場合は、「その性能がどう消費者に役立つのか」をもう一歩踏み込んで考えてみましょう。
商品やサービスを理解してもらうために、消費者に大きな労力を強いている
前述のとおり、情報を処理する時には「生きるために必要なカロリー」を消費しています。
理解してもらうために説明をしているとき、話を聞いている人の頭の中は持久走をしているような状態になっています。
想像は難しくないと思いますが、どう役に立つのかわからない情報を処理し続けるために集中してもらうのは難しく、長い時間はもたないでしょう。
そのため、根源的な欲求を満たす情報を迅速に伝える必要があります。
そこで役に立つのが「ストーリー」です。人間は誰しも持っているこれまで生きてきた道がストーリーになっています。そのため、ストーリー形式で始まるとスッと聞き入ってしまうのです。
