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お店に足を運んでいただいたお客様の関心がどこにあるか知っていますか?【客単価150%アップの元副店長が解説】

らき
らき

せっかくお店に来てもらったのに、何も買ってもらえない・・・

サービスの内容だけ見て帰ってしまう・・・

なぜだか考えたことはありますか?

今回はお客様がどんなことに関心を持っているのかを解説します。

簡単な自己紹介

新卒で入社して1年目からクレーンゲームの担当になり、昨対の客単価比150%を達成して14ヶ月連続で売り上げ予算を達成。 その後、規模が大きい店舗を複数経験し、恋人との生活を優先するため退職。 笑顔が溢れる職場、お店にすることをモットーに副店長として勤務していました。

 

お客様の関心を引く3つの心

結論

お客様は3つの心によって、関心を引かれる傾向があります。

それは・・・

  1. 安心感
  2. お得感
  3. ワクワク感

安心感

「買ってからすぐ壊れたらどうしよう・・・」

「持っている服と合わなかったらどうしよう・・・」

といったような不安を持ちながら、お客様は買い物をしています。

そのため、お客様はその不安を取り除く「安心感」を得たいと思っています。

安心感を得たいと思っているお客様はパッケージを読んだり、口コミやレビューを調べます。

ここであらかじめ常連客や精通している店員や専門家の声を伝えることで、安心感を高めることができます。

お得感

お客様は「損をしたくない」と思っています。

あなたも「〜%オフ!」や「セット購入で〇〇のおまけ付き!」と言った文句に引かれた経験はありませんか?

そのコピーに引かれて買った際には得した気分になったと思います。

しかし、値引きは最終手段です。

お客様が心惹かれるのは値段だけではなく、商品やサービスの価値からも「お得」を感じることができるのです。

割引をする前にお客様がお得と感じられる情報は何かを考えて、しっかりと価値を伝えることが重要です。

ワクワク感

何か新しいものや珍しいものがないかを好奇心を持って探しています。

初めての体験でテンションが上がれば、そのサービスや商品に対する期待感があがり、衝動買いしやすくなります。

ワクワク感を刺激して期待感を高めるためには新商品やイベント告知を大きく打ち出したり、限定品や人気商品をわかりやすく伝えることが効果的です。

 

さらにお客様の関心を高める方法

安心感

人気の理由やこだわりなどの商品の「価値がわかる理由」店員の声で直接伝えるとさらに効果アップです。

ちなみに、口コミなどの第三者の声を積極的に取り入れるて、お客様の安心感を高めることを「ウィンザー効果」と言います。

お得感

価値を伝える際には実際の生活に寄り添った「生活に役立つ提案」をしましょう。

例えば食べ方の提案や使い方の紹介などがいいですね。

さらには価格表示では「端数効果」という手法もあります。

2,000円という値札よりも、1,980円の値札の方がお得感を感じると思います。

たった20円の差ではありますが、2,000円未満の表示にするだけで購買意欲が上がります。

僕はよくこういう値札で買ってしまいます(笑)

ワクワク感

スタッフの体験談やお店でしか体験できないことなどのお客様が知らないことなどの「ここだけの話」を伝えましょう。

誰が、いつなどの情報を伝えることで信頼度がアップします。

また、気軽に商品に触れてもらうことも期待感を上げる一つの手法です。

アパレルなら試着、飲食なら試食、試飲、量販店ならエアコンの実演など実際に触れてみることで気持ちが昂ることがあります。

実際、アメリカの百貨店では落ち着いた雰囲気で試着できるように、試着室の面積を1.5倍にして、姿が美しく見えるように鏡や証明を工夫しています。

 

まとめ

結論

来店されたお客様の安心感・お得感・ワクワク感を高める工夫を準備しておきましょう!

安心感・お得感・ワクワク感を伝えるPOPや接客フレーズを準備してお客様を迎えられるようにしておきましょう。

来店したおお客様は楽しくお買い物ができて、お店側も関心を持ってもらえてWin~Winの関係を築けるとすばらしいですね!

まずは商品1つからでも、接客1つからでもやってみてください。

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