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客単価アップのために打破すべき思い込みのカベ【客単価2~5倍も夢じゃない】

若手社員
若手社員

店長から客単価を上げるためにどんどん接客しろ!と言われてますが、たくさん買ってもらうのはなんか罪悪感があるんですよね・・・

 

らき
らき

僕も前に店長から「もっとお客様のことを考えて運営しよう!」と言われたことがあるけど、よくわからない時があったなぁ。

そのときに勉強して考え方を変えてうまくいったよ٩( ‘ω’ )و

客単価アップを妨げている思い込みを教えよう♪

ゲームセンターに例えてクレーンゲームで遊ぶお客様を想定していますが、マーケティングや販売について学んでおり、飲食店やアパレルなどの業種でも応用できます。

簡単な自己紹介

新卒で入社して1年目からクレーンゲームの担当になり、昨対の客単価比150%を達成しました。 その後、規模が大きい店舗を複数経験し、恋人との生活を優先するため退職。 笑顔が溢れる職場、お店にすることをモットーに副店長として勤務していました。

客単価が上がらないのはお店側の思い込みのせい

結論

  • お客様はたくさん買いたくない
  • たくさん買ってくれるお客様は少ない
  • お客様は値段が安い方が喜ぶ

これらは全てお店側の思い込みです!

実はたくさん買ったり、より高いものを買った時の方が満足度の高い買い物になる可能性が高いです。

例えば、あなたはスーパーやコンビニに行って夕飯の材料を買うときにカゴの中には夕飯に必要な材料だけ入っていますか?

おそらく、食後のデザートや足りなくなりそうだったティッシュなどの気になったものや自分へのご褒美が一緒に入っているんではないでしょうか。

むしろ、そのご褒美や目についたものを買った時の方が満足度が高いと思います。

僕自身も繁忙期明けには「この地域のお客様はお金使い果たしちゃったんじゃないかな?それで今週は売り上げ悪いのかも?」と割と失礼なことを考えていました笑

でもその考え方は間違いで、満足する買い物ができれば客単価も売上も上げられるのです。

 

満足感がある買い物とは何か考えてみよう

客単価を上げるためにはお客様の満足感を上げる必要があります。

そこで、そこであなたが満足を感じる買い物とは何か考えてみましょう!

まずは代表的な2つを紹介します。

いつも買わない特別なとき

買いたいもののために貯金をして、数ヶ月後にようやく買えた物はとても嬉しいですよね。

普段は買えない、買わないものを手に入れた時はちょっとした非日常感を得られます。

僕は学生の頃のアルバイトで貯めた貯金で最新の携帯を買えた時は達成感と喜びが溢れました。

欲しいものが買えた後に合わせてたくさん買えたとき

ふらっと立ち寄ったお店で欲しいものがなく、出てしまった時と
良いものが見つかり、店員さんが親切で、合わせて使えるものを教えてくれて、
まとめて一緒に買えた時ではどちらが満足度が高いでしょうか?

言うまでもなく後者だと思います。

満足感を感じてもらうにはコーディネートで買ってもらう方がいいのです。

 

客単価アップの方法

客単価を上げると言ってもどうしたらいいのかわからないと思います。

客単価を上げるには「複数購入」と「1点の単価アップ」の2種類があります。

たくさん買ってもらう

まだたくさん買ってもらう、遊んでもらうのは罪悪感がありますか?

前述のようにまとめてコーディネートで購入した方がお客様の満足度は高くなる可能性が高いです。

クレーンゲーム担当をしていた頃、キティのぬいぐるみを狙って遊んでいるおばあちゃんがいました。

おばあちゃんはキティのキーホルダーをつけていたので、好きなキャラクターなのかなと思って接客していました。

しかし、聞いてみると孫がキティを好きで、次の夏休みに孫が来るまでに取っておきたいとのことでした。

おばあちゃんは2000円くらいでぬいぐるみをゲットされたので、その後に「向こうには別の種類のキティありますよ〜」と案内して別のところでもゲットしていました。

最終的におばあちゃんは大きめのぬいぐるみ3個とマスコット2個ゲット、8,000円ほど遊び、喜んで帰って行きました。

1点ごとの単価を上げる

クレーンゲームで言えば1つ獲得までにかかる金額を上げることです。

ぬいぐるみは平均2,000円で取れているなら、フィギュアは3,000円で取れる設定にするようなことですね。

これで客単価が1,000円上がります。

ただ、上の例くらいの設定であれば特に問題はないですが、1点5,000円や10,000円のような単価にすることは難しいです。

なぜなら、ゲームセンターにおいては1点単価アップ=満足度アップにはならず、逆に満足度を下げてしまう要因になります。

例外として、クレーンで遊ぶこと自体が面白い運営になっていれば話は別ですが、その場合は「クレーンゲームが好きな人」なので「自分や他人のために景品が欲しい人」とは違います。

商品を売るビジネスモデルに対して、1点単価アップがしにくいのがゲームセンタービジネスの弱点です。

 

明日からできる客単価アップの施策

ゲームセンターで活用しやすいのは「たくさん買ってもらうこと」です。

0を1にするよりも1を10にした方が簡単で、アルバイトスタッフでもできるようになります。

施策

やることは景品をゲットしたお客様に関連景品を提案すること。

これだけ!

妖怪ウォッチのぬいぐるみをゲットしたお客様がいたら、袋をお渡しするときに、フィギュアを案内してみるとかプリキュアのおもちゃをゲットしたらマスコットを案内してみることです。

もちろん百発百中とはいきませんが、提案してみることが大切で、数時間後や後日の来店に繋がることがあります。

僕が実際にやっていた時は約30%くらいのお客様は興味を持って他のクレーンゲームで遊んでいただけました。

やってみて経験値をためることが大切ですので、とりあえず自分だけでもやってみましょう。

慣れてきたら仲の良いスタッフや同僚社員などに広げていけばいいと思います。

 

まとめ

結論

  • お客様はたくさん買いたくない
  • たくさん買ってくれるお客様は少ない
  • お客様は値段が安い方が喜ぶ

これらは全てお店側の思い込み!

実はたくさん買ったり、高い買い物をした方が満足度が上がり、客単価アップに繋がります。

お店側の勝手な思い込みによって、お客様の満足度を下げていることがあります。

たくさん遊んでもらうことは悪いことではなく、むしろお客様の喜びや満足に繋がります。

目の前のお客様が求めていることは何かを考えて+αの提案をして行きましょう。

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